نفسى أمانة

ما يقوم على قاعدة متينة ينتهي نهاية ناجحة…

مما لا شك فيه أن الخطة التسويقية هي جزء لا يتجزأ من أي خطة عمل ؛ وكما هي خطة العمل فإن الخطة التسويقية هي دليلك الحي نحو بداية رحلتك مع الزبون: كيف تبني علاقات مع الزبون . تحتوي الخطة التسويقية على أهدافك واستراتيجياتك التسويقية والوسائل التي تستخدمها في سبيل إنجاز هذه الاستراتيجيات والأهداف. ولكن عليك أن تنتبه إلى أنه لا يمكنك كتابة خطة تسويقية مناسبة لجميع مراحل حياتك العملية (أوحتى قد لا تكون مناسبة لأكثر من سنة)، عليك أن تطورها مع تطور عملك وزبونك والسوق.

بداية: حضّر من أجل وضع الخطة

قبل أن تجلس وتضع خطتك التسويقية عليك أن تقوم بعمل بعض الأشياء كمرحلة تحضيرية بحيث يصبح عملك أكثر سهولة. من الضروري أن تشرك جميع أعضاء فريق الإدارة في وضع الخطة ولا تنس الرؤساء من الخط الأمامي. من المناسب هنا أن تعقد اجتماعاً أولياً. يمكنك أن تتشارك الأفكار مع هؤلاء الأعضاء وتوكل المهام في هذا الاجتماع ، ولكن احرص على أن ينتظم الاجتماع بكامل أعضائه كمجموعة كبيرة لتتأكد من أن كل فرد ضمن دائرة الهدف. من العناصر الهامة في اجتماع كهذا والذي عليك أن لا تغفله: الزبون. انتق بعضاً من أفضل الزبائن لديك وادعهم إلى الاجتماع. دعهم يعلمون أن آراءهم لها أهمية خاصة.

فيما يلي بعض النصائح حول البداية:

جلسة عصف ذهني لقائمة من الاستراتيجيات والوسائل التسويقية الممكنة

تساعدك هذه القائمة في رؤية جميع الإمكانيات قبل أن تضع خياراتك. يجب أن يكون لديك فهم جيد حول الاستراتيجيات الناجحة والاستراتيجيات الفاشلة، وهذا ما يمكنك الحصول عليه من خلال استطلاعاتك للشركات الأخرى التي تعمل في اختصاص عملك من طريق المجلات، المواقع الالكترونية، السوق العالمية والمحلية… هدفك في هذه المرحلة أن تجمع أكبر كمية من الاستراتيجيات والوسائل التسويقية الممكنة. لا تحاول أن تقيّم الاستراتيجيات المقترحة من حيث ملاءمتها لمنظمتك أو عدم ملاءمتها. يمكن أن تقوم بهذا التقييم في مرحلة لاحقة وبعد أن تنتهي من وضع اللائحة.

حاول أن تفكر بعقلية الزبون.

انظر إلى الشركة ، منتجاتها وخدماتها من منظور الزبون، بتعبير آخر اخرج عن نطاق ذاتك وانظر إلى عملك من الخارج بموضوعية وتجرد. عندما وضع باول أورفالا Paul Orphala مفهوم كينكو - أكبر عمل طباعي ناجح – كانت انطلاقته من شعوره بعدم الارتياح للتقنية والأدوات المستخدمة لتقديم الخدمات الطباعية، كان واضحاً لأورفالا أن الزبون يريد أن يتفادى المصاعب التي يواجهها من حيث الجودة والسرعة في الخدمات؛ ولأنه كان ينظر إلى الأمر من منظور الزبون، تمكن من ترجمة هذه الاحتياجات إلى حملات تسويقية ضخمة. وحتى أيامنا هذه، يتجول أورفالا في صالات البيع التابعة لشركته كزبون عادي بعيداً عن شخصه كصاحب شركة.

لتكن معلوماتك عن منافسيك بن

المزيد

المفاوضات البيعية هي الهاجس الأكبر دوماً لدى البائع ولعلها تشكل لديه العبء والتحدي الأكبرين في عمله , وهي مسألةُ شبه يومية , فكيف نتعامل ازاء ذلك وكيف نكسب الصفقة؟ …

كم مرة سمعت  العبارات التالية ؟ ! :

·”عليك أن تخفض سعرك بقدر 10% وإلا فلن يكون أمامنا خيارٌ آخر غير المضي في منافستك”.

·”عليك أن تضع استثناءات لسياساتك إذا كنت تريد أن نتوصل إلى اتفاق”.

·”أعرف أن منتجاتك عالية الجودة وكذلك خدماتك، ولكن منافسيك سيتمتعون بهذه الميزة أيضاً؛ ما نحتاج إليه هنا هو التركيز على أسعارك”.

·علي أن أعترف أن تلك الخدمات الإضافية  بتطويرها هي شيء طيب وجميل، إلا أننا ببساطة ليس لدينا التمويل الكافي لشرائها.. هل يمكنك أن تضمنها العرض دون مقابل؟”

في كل مرة تسمع مقولات كهذه تجد نفسك في مرحلة صعبة من المفاوضة البيعية.

إن الطريقة التي ستتعامل بها مع هذا النوع من التفاوض ستحدد ما إذا كنت ستغلق الصفقة بشكل ناجح أم لا، ومدى الفائدة التي قد تجنيها منها.

فيما يلي عرض لبعض النصائح المجدية في المفاوضات البيعية

·لا تصدق كل ما تسمع أو ترى:

من مهارات رجل الأعمال الجيد هو أن يتعلم كيف يقرأ الأشخاص والأوضاع بسرعة قياسية على كل حال عندما تجلس إلى مائدة المفاوضات عليك أن تتعامل مع ما تسمع أو ترى بشيء من الحذر.

المشترون مفاوضون جيدون وهم بالتالي ممثلون جيدون، ربما تكون أنت الشخص الوحيد الذي يمتلك ما يريده الزبون أو المشتري، إلا أن كل ما يبديه لك ذلك المشتري اعتباراً من لغة الجسد وانتهاء بالكلمات التي يتفوه بها توحي إليك أنه لا أمل في أن تكسبه كزبون ما لم تخفض سعر المنتج أو الخدمة التي يرغب في اقتنائها بنسبة 10% على الأقل. كن يقظاً، حذراً، تحرّ وتأن.

·لا تقدم حدك الأدنى بمرحلة مبكرة من عملية التفاوض:

كم مرة تعرضت للسؤال: “أعطني أفضل سعر؟” هل حدث وأن قدمت “أفضل سعر” لتكتشف أن المشتري يطمع بالأكثر؟ عليك أن تلعب اللعبة، فهذا أمر متوقع.

إذا كان بإمكانك أن تخفض سعرك بمقدار10% فابدأ بـ0%، أو 2%، أو 4%.

اترك لنفسك هامشاً للتفاوض، من يدري ربما يمكنك أن تحصل على الصفقة بتخفيض2% فقط؛ وقد تحتاج إلى التنازل عن10% برمتها، ولكن غالباً هذا ل

المزيد

المزيد